納得性が重要！センスメイキング理論

従来の理想の意思決定「合理的選択」

• 情報収集
• 方針決定
• 戦略立案
• 好ましい結果

問題：完全に正しい情報を収集することは不可能

例：

• 市場
• 競合
• 環境
• 災害
• etc…

更に、完全な情報があっても、方針決定は主観に左右される。

センスメイキング理論（SM）の意思決定

重要なのは、納得感。

• 従来：出来事→意味付け→行動
• ＳＭ：行動→出来事→意味付け（ストーリー）

従来の意思決定	センスメイキング的な意思決定
情報を集めてから行動	行動しながら情報を集め、意味を見つける
性格な情報が必要	正確さよりも「納得できる解釈」が重要
策定他計画を実行	「動きながら考える」柔軟なアプローチ
分析が優先される	行動が優先される（試行錯誤のプロセス）

つまりはスピードの理論。

納得性の段階

• LV1：無視：何も説明しない
• LV2：義務：仕事だからやれ
• LV3：事実：結果が出れば給与が上がる
• LV4：プロ：プロとして仕事に誇りを持て
• LV5：ビジョン：未来につながる

信じた結果によって軌跡が起きる（論文の一結論）
例：ホンダのアメリカ市場進出

SMではストーリーを使う

意味付けにおいて、ストーリーを使って発信することが重要。

事実のみ伝えるよりも、物語を利用して伝えることで、22倍記憶に残る。

• 一貫性：メッセージをブレさせない：信頼
• 感情を動かす：感情が行動を誘発：人は感情で動く
• メッセージ：具体的な行動を促す：動かなければ始まらない
• 網羅：あらゆることは物語：見落とさない

ストーリー網羅状況

• 競合の動き：△
• 市場の動き：△
• 戦略方針：◯
• 数字目標：×
• 営業方針：×
• 顧客対応：△
• 配置転換：×
• 人事評価：△
• 採用：△